视得安罗格朗公司专业从事楼宇对讲产品，集研发、生产、销售和服务为一体，与罗格朗“联姻”后，对视得安罗格朗而言，是一个全新的发展起点，也是一个重新审视企业发展的关键阶段。然而，事实证明，视得安罗格朗并没有因此“自乱阵脚”，陷入迷茫，反而在罗格朗这个国际品牌中找到了适合自己的发展方向和理念。

稳健的市场发展策略

在市场定位上，视得安罗格朗始终坚持理性的定位，并持续耕耘目标市场。视得安罗格朗制定了“金字塔”型的市场发展布局，以三大品牌五大系列实现市场全覆盖，三大品牌分别为：视得安（shidean）、罗格朗（Legrand）和Bticino。其中，意大利原装进口的Bticino定位户均1万元以上的高端市场；法国罗格朗锁定户均3千到1万的中高端市场；视得安罗格朗针对经济适用房推出了798系统，也有有针对中高档楼盘的D2009全网线系统，以及D9000的全数字对讲系统。在研发创新方面，视得安罗格朗一直都非常注重科技研发，从研发制造出中国第一台国产可视对讲产品开始，到发展成集产品研发、生产、销售为一体的高新技术企业。白淦文先生透露，视得安罗格朗研发投入一般占销售总额比例保持7%的增长，今年公司的目标是增长10%的研发投入，且视得安罗格朗公司共享罗格朗集团电工及家居系统事业部700人强大的研发团队，分享国际领先技术。

为贴近用户需求，保持对市场的敏感和快速反应，充分发挥已有渠道优势，合并后的视得安罗格朗依然坚持以直销为主，三大品牌产品100%是做工程项目，直接跟各大房产商展开战略合作，如绿地、恒大、金地、复地、中信、保利等。这也是罗格朗在全球子公司唯一一家做直销的企业。

宁肯省略功能，也不省略质量

在访谈中，白淦文先生多次强调“宁肯省略功能，也不省略质量”。在产品设计之初，对用料、抗干扰能力、雷电防护能力等等进行全盘考虑，精挑细选材料，严格把控生产流程、检验环节等，从而保证产品出厂质量的稳健。楼宇对讲厂家众多，市场竞争激烈，为了赢得用户，不可避免会出现低价竞争乱象，甚至有些厂商以低于成本价销售产品，然后通过偷工减料来弥补损失，慢慢形成恶性循环，最终损害的还是用户的利益。罗格朗始终坚持成本定价策略，这样才能保证产品的品质。“一个企业只有盈利才能活下来，活下来才能服务客户，一个企业在日子好的时候赚取合理的利润，在日子不好的时候活下去。视得安罗格朗踏踏实实做对讲，而不是做噱头或者制造娱乐焦点、哄抬股价等等。”白淦文先生总结道。

安防产品不同于其他快速消费品，产品使用坏了，可以直接换新的，安防产品不稳定就有可能存在很大的安全隐患，导致后续为用户的使用带来很多问题。楼宇对讲系统产品一旦出现问题，要从头到尾进行检查，再者，由于每家产品布线方式不一样，如果线材不兼容，线材也要更换，这给后期维修带来诸多不便。“自扫门前雪”似乎已成为为人处世、企业发展的金科玉律，视得安罗格朗宁愿抛弃这种在常人看来明哲保身的短视行为，无论是设计问题、质量问题、材料问题，还是工程商的安装问题以及物业公司的维护问题，都去帮助用户解决。为了进一步提升服务质量，视得安罗格朗制定巡检制度，由专业的巡检团队坚持把参与的所有项目定期巡检一次，然后给用户提建议设备升级或者更换设备或需要维护等等，以保障小区安防产品的正常运行。

打破规则，打造优秀销售团队

在瞬息万变的市场环境下，企业要立于不败之地，需“内外兼修”，“外在”：给用户提供稳健的产品和优质的服务，“内在”：加强团队管理，营造积极向上的企业文化。白淦文先生2010年加入视得安罗格朗，2011年3月3日受命担任视得安罗格朗销售总监。作为一个销售负责人，他更是一个成功的销售团队管理者。视得安罗格朗业务按照地域分为9个大区，分别为东北、华北、华东、华南、西部、京津、深圳、浙江等，9个地区的人员全部都是视得安罗格朗的员工。这对管理者来说，无疑是一个很大的挑战。

现代管理理论之父切斯特•巴纳德曾说：“管理者的最基本功能是发展与维系一个畅通的沟通管道”。而“沟通至上”也是白淦文先生谈到销售团队管理时反复提及的一个词。刚开始，他对销售团队持怀疑的态度，“如同一盘散沙，没有共同的目标，对企业归属感和依附感不足。“他这样形容道。

随即，他意识到了增强销售团队向心力和凝聚力对于企业发展的重要性。然而，这不可能一蹴而就，需要花时间和精力和销售团队成员沟通。他举例道：“集团要求每年销售业绩增长20%，大家获取任务的时候，大家第一年很快就接受了，第二年大家会说那就做吧，第三年就会有人说太难了做不了了，还有人说连续三年20%那怎么能行了。”面对这种问题，白凎文先生认为和员工积极沟通很重要，首先分析为什么要增长，为什么能增长，增长20%这个目标后会得到哪些好处，然后是怎么来增长，哪些地方可以增长，哪些地方做得不够，哪个客户还没做到位等等，然后以此类推，分析从这个客户能增长多少，从这个地区能增长多少。这样一来，不仅能够帮助员工了解销售业绩增长的方法，同时也能提高员工的工作积极性，更加融入企业发展。

沉稳应对外界变化

沟通促进企业健康良性发展，而如何吸引和留住人才，则成为企业能否做大做强的关键因素之一。据了解，视得安有工龄长达20年的老员工，同时也吸引了一批新的优秀人才。在问到如何能留住这么多元老级员工，有什么秘诀之时，白淦文先生和我们分享了他2011年3月的就职演说内容，他说：“共同成功、成就梦想！”结束访谈之后，我们注意到视得安企业文化墙上贴着很多销售团队拓展训练活动风采照，另外，也有不少销售精英个人艺术写真照。一番欣赏和艳羡之余，或许我们找到了那个问题的答案，就像悬挂在白淦文先生办公室墙上，员工赠送的两幅书法作品一样，简单无声却苍劲有力。

作为楼宇可视对讲行业的“先行者”，面对数字化和智能家居浪潮的冲击，视得安罗格朗依然坚持稳健的发展理念。白淦文先生强调：“作为一个发展战略明确的公司，是不会轻易的盲目随流炒作一个概念，会踏踏实实客观的做市场调研和产品分析。数字化产品是未来行业的发展趋势，但现阶段市场上的产品稳定性还不成熟，给用户带来的增值服务不多，而全数字产品比模拟产品的价格贵50%甚至更高。即便如此很多厂家为了追逐更高的销售额都在推崇这个概念。视得安罗格朗认为:只有在产品成熟、稳定、功能真正实现增值的前提下才能将产品投入市场，不能唯利是图让用户当小白鼠。”

之所以能够在逆境中保持一如既往的冷静与清醒，源于背后有坚强的后盾——清晰的市场定位、稳健的产品质量以及团结向上的销售团队。

小结：传承罗格朗集团稳健的发展理念，视得安罗格朗依托稳健的产品质量以及对细分市场的全覆盖策略，再加上意气奋发、士气高涨的销售团队，视得安罗格朗这艘巨轮在市场风浪中不断稳健航行，勇敢搏击沧海，笑看潮起潮落。